Ein mittelständisches Fachhandelsunternehmen mit einem Fachmarkt von mehreren Tausend qm Ausstellungsfläche mit breiten und tiefen Sortimenten und Jahrzehnte langer Tradition verzeichnet seit einigen Jahren rückläufige Umsätze. Neben allgemein konjunkturellen Entwicklungen werden unbotmäßige Übervorteilungen durch einzelne Mitbewerber (der sprichwörtliche „billige Jakob“) beklagt. Die Liquidität des Betriebs leidet unter einem über Jahre hinweg angewachsenen Lagerbestand, der wegen des hohen Innovationsdrucks in der Branche zunehmend unverkäuflich erscheint. Damit einhergehend wird die Lagerfinanzierung immer kritischer, die Spielräume für die Beschaffung verkäuflicher Neuware immer kleiner.

Wertvolle Assets des Unternehmens, wie etwa Lagergebäude und Verkaufsräume wurden mussten auf Druck der Gläubigerbanken bereits veräußert werden und wurden zurückgemietet. Das Eigenkapital des Unternehmens ist zunehmend aufgezehrt.

In der Analyse des Unternehmens wird deutlich, dass sich das Unternehmen aus einer sehr guten Markstellung heraus kaum weiterentwickelt hat. Dies betrifft insbesondere die technische Ausstattung in der Betriebsorganisation und eine gewisse Ignoranz neuen Technologien gegenüber, namentlich dem Internet als Vertriebsweg für Fachhandelssortimente mit massiven Veränderungen auf das Wettbewerbsumfeld.

Zwar gibt es ein Warenwirtschaftssystem, das jedoch unzureichend gepflegt und genutzt wird und das vor allen Dingen essentielle betriebliche Prozesse im Bereich der Logistik (Wareneingang, Bestandsführung, Warenausgang und Logistikprozesse) nicht integriert.

Ursächlich hierfür ist die Vermeidung notwendiger Investitionen einerseits, die mangelnde Offenheit für technologische Neuerungen andererseits. Die Bedeutung dieser Faktoren wurde schlicht unterschätzt.

Der quasi Alleinstellung des Unternehmens im lokalen Markt mit überschaubaren Marktstrukturen und einer hohen Kundenbindung stehen mittlerweile zahlreiche Wettbewerber im Online-Handel gegenüberdie wegen ihres hohen Automatisierungsgrades insbesondere preislich leistungsfähiger sind und deren funktionierende Logistiksysteme eine hohe Kundenzufriedenheit garantieren.

Die Folge sind im Branchenvergleich zu hohe Kosten, die sich wegen des wachsenden Preiswettbewerbs auf die Margen niederschlagen. Die Geschäftsleitung hatte diese Entwicklungen aus einer gewissen Saturiertheit heraus zwar beobachtet jedoch hierauf nicht reagiert. Dies lag ursächlich daran, dass diesen Entwicklungen in den vorausgegangenen Jahren zu wenig Bedeutung beigemessen wurde und notwendige Investitionen vor dem Hintergrund der scheinbar sicheren Marktposition deswegen unverhältnismäßig erschienen.

Das Aufholen dieses Technologierückstands gestaltet sich nun weitaus schwieriger und ist nur mit kurzfristigen – relativ hohen – Investitionen zu bewerkstelligen. Diese umfassen neben der Implementierung geeigneter Technik auch die Bereitstellung von Know-How etwa durch externe Berater und die Mitarbeiterqualifizierung.

Nachdem das Unternehmen insgesamt latent von der Insolvenz bedrohtwar,wurde auf Initiative der Hausbank ein methodisch abgesicherter Sanierungsprozess mit Hilfe externer Berater in Gang gesetzt. Auf der Basis sorgfältiger Analysen wurde ein Sanierungskonzept entwickelt, aus dem konkrete Sanierungsmaßnahmen abgeleitet werden konnten, die sich nun in der Umsetzung befinden.Neben Gläubigerbanken konnten auch die wichtigsten Lieferanten zur Mitwirkung gewonnen werden.

Hilfreich für den positiven Verlauf war zum einen ein konjunkturell bedingtes gutes Vorjahresergebnis und ein stabiler Ausblick auf das laufende Geschäftsjahr, zum anderen die langjährige Tradition und der damit verbundene Markenwert des Unternehmens. Das Unternehmen verfügt nunmehr über eine positive Prognose und blickt hoffnungsvoll in die Zukunft.